第21章 全程培训

　　“什么是推销最有效的方法？”刘明权阴冷的目光一一扫过下面的人，开场白却是如此关键而重要的问题。

　　在座诸人没有想到刘明权第二天的开场白如此直接强劲。绝对是石破天惊，一石激起千层浪。

　　下面的人你瞅瞅我，我看看你，一个个全是目瞪口呆，没有能回答这个问题。

　　对于刘明权的若干问题与推销技巧，华云龙早就听的心火跳跃，碍于他是业务经理，而自己又是新人，当着众人的面不好给他难堪！

　　不知什么时候，华云龙竟然沉沉的与周公聊起了天。刘明权眼中的怒火一次又一次的熄灭！为了维持自己的经理形象，当着众人的面，他也不好过分的为难华云龙！

　　现在，机会终于来了，该死的混蛋！不让你出点丑，此恨难消！刘明权嘴角浮起一丝淡淡的阴笑。

　　刘明权轻轻的敲了敲写字板，低沉的叫道：“华云龙，你说说什么才是推销最有效的方法？”

　　“华云龙……”刘明权叫了好几声，华云龙如同死人那样却是没有半点反应。

　　男人脸色难看，面子放不下了，有些恼羞成怒的向华云龙走去……

　　“喂！你醒醒……经理叫你回答问题！”华云龙左边的女孩子用力的摇着着沉睡中的男人。眼看刘明权就要到了，动手太明显，只好用脚狠狠的踢着沉睡中的男人。

　　“唔！小琪儿，你别闹了！老公还想睡嘛……嗯……”

　　“哄！哈哈哈！”众人再也顾不了刘明权的面子，忍俊不禁暴笑出声。哄堂大笑的强烈震撼终于惊醒了与周公聊天的男人。

　　揉着双眼，扭头四下看了看。

　　不经意见，眼角的余光发现刘明权脸色发青，眼中怒火闪烁，男人终于明白事情是怎么回事了。

　　昨天，这类似的事情似乎也发生过，只是没有今天这样出格而已。

　　自己方才睡得跟死猪似的，根本不知道刘明权问的什么，又如何回答呢？华云龙暗叹一声，正想趴在下继续与周公聊天。

　　嘿嘿！怪事发生了，男人的笔记本上安安静静的躺着一张小纸条：经理问的是，什么是最有效的推销方法？

　　华云龙精神一振，感激的对身边的女孩子笑了笑，胸有成竹的站了起来，笑微微的看着快要发飚的刘明权，嬉皮笑脸的问道：“经理，你是让我回答方才的问题吗？”

　　“怎么？睡醒了？”刘明权眼中怒火暴闪，那种呼之欲之感让众人感到一阵空前的灼热。宛如火山爆发一样热气冲天。

　　“经理！哪能呢？”男人皮笑肉不笑的耸了耸肩，有恃无恐的反驳道：“我方才正在思考经理这个经典问题该如何回答！所以有那么一点点沉溺……”

　　“有答案了吗？”

　　“经理的问题如此玄奥！以云龙的智商，当然得思考几分钟才行！”

　　“嗯！慢慢想！别急！”刘明权心里受用极了，对于华云龙方才的失礼似乎转眼间已抛到九霄云外去了。

　　王八蛋！你除了手中有芝麻大小的权力之外，哪点比本少爷强呢？跟我斗！

　　哼！两句话哄得你姓什么都忘了！猪头！

　　华云龙心里的得意极了，大大咧咧的坐下，装腔作势的拧紧双眉，做出一付冥思苦想的样子。

　　“够了吧？”身边的女孩子温柔的笑了笑，小声的提醒男人不要太得意忘形。

　　刘明权毕竟是业务经理，在座诸人如果进了神机会所，以后全得听他的。如果过分的得罪他，日子未必好过。

　　华云龙觉得美女的话有道理，感激的对她抛了个“媚眼”，暗里做了一个飞吻！

　　“如何把自己的产品、服务、想法，以及自己推销给别人，这就是行之有效的推销方法……”华云龙侃侃而调，似乎不是在回答上司的问题，而似在给自己的学生讲解。

　　“嗯！非常的好！”刘明权眼中有震撼之色显而易见，却极力人保持脸色的平静。略显阴冷的目光再次一一扫过下面的人，眼中失望之色浓郁飘浮。

　　在座诸人，有80% 是他亲自招进来的，本以为有几个可造之才，没想到如此一个小小的问题，仅有，也只有那个让自己有几分讨厌的家伙能答！

　　由此及彼，其他人在推销方面所欠缺的东西太多了。重要的，他们对推销没有那种潜意识的认识与体会。

　　或者说，他们对于推销完全是一片空白的，对于“推销”二字的含义还是模糊的……

　　如此这般情况，想让他们快速的进入角色，这种想法可能有些脱离实际。

　　如他们在推销方才不具备潜在的天赋，勉强让他们掌握一些基本技能，学会营销的基本礼仪，开场之类的东西，到了最后依然是一白费心机。

　　“当我们在推销的时候，应该保持一种什么的心态来对待此次的成败，或者说交易？”刘明权再次抛出爆炸性的深奥问题。

　　说真的。这样的问题别说还没有入行的新手，就是久经营销行业，纵横推销世界的老手也未必能准确的回答它。

　　首先得从人的心的贪婪心态说起！人的欲望是永无止境的，希望获得，而且是无条件的获得，就总体而言，这应该是绝大多数人最原始的心态和消极想法。

　　好逸恶劳！不劳而获！坐享其成……如此种种，皆是人类的劣根性之丑陋表现。

　　其次得从现实生活谈起，人们每天早出晚归，忙忙碌碌为的又是什么？两个字——生存！而后才是发展与壮大，后面才能谈到理想与抱负！

　　从另一个观点看这种理论也是成立的，那就是马斯洛的需要论：他曾指出，首先是生活的需用，也就是生存的基本的条件，物质条件的满足，这是生活所必备的，也是一切活动的原始动力保障；其次才是安全与生理需要；

　　三是归属需要；四是尊重需要；五是自我实现需要……

　　刘明权眉峰微轩，轻叹一声自我表白道：“我知道，这个问题对于你们来说是有一点难！但是，我必须在你们正式进入营销行业之前提出。

　　目的无它，只想提醒你们保持一种正确的心态去待每一次的交谈与交易。确保自己的心态是平衡的，平和的，宁静的……“”经理！我明白了！“对此，作为营销高手的张曼月本来也是有些模糊，经刘明权一提，她豁然明白了。

　　“嗯！很好！请讲！”刘明权眉开眼笑的点了点头，终于有人明白这个高难度的问题，他心里的当然高兴。

　　虽说张曼月是神机会所业务骨干，能如此快明白这个问题，也该是值得庆幸的事了。能有人回答此问，自己这个经理当然也有一种成就感！

　　“首先，在面对客人时，我们必须保持一种近似于无欲无求的平和心态。当自己不再费尽心机，挖空心思去获得自己想要的东西。

　　反而努力去帮助自己的客人获得他们想要的东西，此时，自己将会得到更多的东西，与成交就只有一线之隔了……“张曼月的话掷地有声，顷刻她成了一切的焦点。

　　如此怪论，近于荒谬的话语顿时引起众人的哗然争议！

　　难道她的脑子坏了嘛？每个人皆有相同的想法，自己出去的目的就是想从对方身上获得一些自己想要的东西。

　　在没有获得或者说交易没有成功之前，为什么要凭白无故的帮助对方呢？如果自己帮了对方，最后对方还是不接受自己的服务或产品，那么办？

　　白白浪费时间不说，反而让对方觉得自己非常的低下，好似在求他一般……

　　诸如总总想法，在座之人几乎是相同的。

　　“古话曾说，己无所欲，勿施于人！”华云龙不想让张曼月难堪，有恃无恐的站了起来，斩钉截铁的为美女补充道：“如果我们想从对方身上获得某些东西，在彼此完全陌生之前，我们唯一的感情投资也用不上，除了小小的自我牺牲，以此换得对方的认可。

　　或者说让彼此之间的距离拉近之外，试问诸位，我们还能用什么方法去接近对方？又凭什么让对方相信我们？或者说接受我们的服务或产品？“

　　众人顿时哑口无言，你看看我，看瞅瞅你！细细一想，觉得华云龙的话的确有几分道理。人与人之间的交往，有时的确是从彼此帮助开始的。而后才谈得到感情的投入……

　　总体而言，人体总是拒绝陌生的人或物！一个新的产品，或者说一种新的服务要很快被人接受！

　　除了产品或服务本身具有强大的优势之外，另外就重要的就是彼此之间的沟通，让对方了解这东西，然后试着接受它！

　　“华云龙，你今天的表现真的让我感到震惊！”刘明权眼中浮起一抹淡淡的真诚，深深的凝视着华云龙，沉声说道：“有人曾说过这样一句话：不管我们所推销的是一种产品、一项服务，或者说一个构思，我们必须牢记有目标的推销这个永恒原则，如此执着，结果必定事半功倍。那么，华云龙，你说说什么是目标推销？”

　　华云龙虽没有受过正规的营销训练，但他非常的清楚，推销的目标可以从两个层面去理解：首先，有目标的推销是意味着人们通常会意识到自己在做什么，而不是下意识地例行公事。

　　在每次进行推销的时候，人们都是在有意识的做一些事情——也即是说人们的言行皆是有目标的……

　　把凌乱的思绪整理了一下，华云龙胸有成竹的大声说道：“我个人认为，目标推销也就是帮助我们的客人获得他们想要获得的东西，在他们某些欲望满足之后，离我们的目的也就大大的拉近了……”

　　“大家认为华云龙的说法成立不？”

　　华云龙的表现，不仅是刘明权吃惊，身为业务骨干的张曼月同样吃惊不小。

　　她没想到华云龙在营销方面有如此深的认识。

　　伸出纤纤玉手，女人笑微微的对华云龙竖起了大拇指！

　　刘明权见大家都不说话，已明白众人在想什么，一是他们本身对营销太过缺乏；二是华云龙的表现完全得到众人的认可。

　　对于目标推销，刘明权没有再作任何补充！接下来全是关于推销方面的技巧。

　　用他的原话说：客人拒绝接受一个新的产品或服务，不外是三句话：一是以“不要”拒绝；二是以“不喜欢”拒绝；三是以“还没有决定好”拒绝。推销最起码要四次才有可能让双方进行深度的沟通。

　　也即是说，推销通常是从第四次拜访开始的，前三次必须做好失败，或者说被轰出门的准备。

　　如果前三次失败，或者说没有达成推销的目的，就那样轻易放弃了，这样的推销员绝对不是合格的推销员……

　　对于推销，华云龙则有另一套观点，那就是销售不是说来的，而是听来的……

　　无论从哪方面讲，目前雷天都不会在新人身上投入大量的人力和财力！至少，得摸清某些人的潜力之后才能不惜代价的投入。

　　所以，此次所招的20个人，只用了三天时间，进行了一些最基本的技能与礼仪和开场白之类的培训！

　　此次的主讲人几乎是刘明权一人全程包揽！而回答问题则成了华云龙和张曼月的专利！其他人，不知是真的不懂，或者说是出于其它原因，不仅回答的少，而且准确性更差……

　　第四天，刘明权把20人分成两个小队，他亲自带一队出去实地实习；另一队则由张曼月带队。

　　至于刘明权怎么操作，暂时不用管他，先看看美女张曼月如何示范？

　　“大婶，你好，我是神机会所的……”一个小伙子彬彬有礼的，对着急匆匆而来的中年妇人自报来历。可是，他的话只说到这里就中断了……

　　“无聊！走开，我不相信这些迷信的东西……”

　　“大婶，风水学不是迷信……”

　　“年轻人，我过的桥比你的走的路多！难道还要你来教我吗？真是的，现在的年轻人一点礼貌也没有……”中年女人不再看小伙子一眼，砰的一声关了大门，嘀咕着上楼而去……

　　“张姐……”小伙子脸色通红，不知所措的看着张曼月，极为沮丧的低下了头。他感到其他的好似在嘲笑自己一般，没想到自己第一次却如此失败。

　　“我记得那是三年前吧！”张曼月好似回到了三年前的时光中，不紧不慢的轻声道：“那时，我对营销可说崇拜到了狂热的地步……嗯，那是大四的寒假里，我试着到一家食品公司去应聘推销员！当时，那个经理什么也没有说，只让我当场示范了一番……”

　　“张姐，什么样的示范？”沮丧的小伙子听出味来了，抛开心里的失落与沮丧，激动的看着张曼月。

　　“那个经理扮客人，我当推销员……”张曼月轻叹一声，自嘲的苦笑道：“当时，你们知道是什么的结果吗？”

　　“什么结果？”古天比谁都激动，比谁都急于想知道张曼月的第一次推销经历。

　　古天当然希望张曼月的第一次比自己更坏！那么，自己也不算很失败了。其他人的想法则与他相反。

　　是可以理解的，以张曼月现在所表现的水平，想当然，她当初肯定是非常的成功，而且应该是一炮而红。

　　“曼月，我可否猜上一猜？”张曼月正要说出答案，华云龙适时打断了她。

　　“你……”

　　“这样吧！我们还是赌点小小的彩头！”

　　“好啊！我们赞成龙哥的想法！”除了古天之外，其他人全都跟着起哄。

　　“行啊！有你们支持我，我更有信心了，如何，曼月？”

　　“赌什么？”张曼月咬着红唇，古怪的看着华云龙，她不相信华云龙真能猜中自己第一推销的结果。

　　“既然他们这样支持我！我当然也不能那样小气！”华云龙胸有成竹的扫过那些支持他的人，斩钉截铁的道：“我输了，中午餐算我的，反之你请客，如何？”

　　“成交！”张曼月爽快的轻拍玉手，乐呵呵的扫了其他人一眼，无比调侃的取笑道：“你们要做好心里准备哦！你们的龙哥可是标准的穷光蛋！如果他输了，我劝你们最好做好吃小面的准备。”

　　“张姐，如果你输了，你是不是请我们去玉星楼吃海鲜啊？”

　　“小子，你对你们龙哥就那么有信心？”

　　“嘎！张姐，你心虚了！看样子，你和龙哥打赌，多半是十有九输！嘿嘿！龙哥赢定了。“

　　“试目以待吧！”张曼月深深的凝视着华云龙，漫无边际的问道：“云龙，我要不要先把答案写在纸上？”

　　“不用！”

　　“你不怕我输了抵赖？”

　　“我相信你！凭你张曼月三个字，不至于输了反赖我这个穷光蛋！”

　　“谢谢！你说吧！凭你给我如此高的高帽子，到时我绝不颠倒黑白！”

　　“兄弟们，你们还不先谢过张姐的可爱海鲜！”

　　众人一时之间没有反应过来，全都困惑的看着华云龙，目瞪口呆的不知谢从何来？

　　“哎！对你们真是无语了，看样子，你们对我还是没有信心！既然你们张姐说了如实说出事情的真相，那么我赢定了，你们的海鲜午餐就有着落了。懂了吧！”

　　“谢谢张姐的喷香海鲜！”众人经华云龙一提，全部明白了怎么回事，对于华云龙的本事，他们可说是深信不疑。

　　既然华云龙说有海鲜可吃，那好比定罪的犯人一样，没有什么可以改变事情的最后结局了。

　　张曼月什么也没有说，只是笑微微的看着华云龙，静静的等待他的惊天答案。

　　“当时，你错在把那个公司的名字说错了，这是最重要的，其次是你犯了一个不可饶恕的错误……”

　　“龙哥，那是什么？”

　　“当时，曼月用的是那个经理的名片，而曼月不小心把名片掉在地上了，更糟的，是曼月在弯腰时打翻了那个经理的茶杯，可恨的茶水正浇在名片上……”

　　“不算！不算……这事你是如何知道的？”张曼月形同见鬼一样跳了起来，高吭的反对打赌作废！

　　“你们说，我是输是赢？”华云龙一点也不在乎张曼月的叫嚣，乐呵呵的煽动众人帮助自己。

　　众人虽说非常的想知道华云龙到底是如何知道答案的，可此时已不重要了，重要的，是中午有可口的海鲜可吃，当然是有致一同的帮华云龙。

　　“张姐抵赖！张姐抵赖……”众人异口同声的开始讨伐张曼月，围着华云龙又跳又叫。

　　哪知华云龙反而不领情，脸色一沉吼道：“闭嘴！你们这些混蛋！人家曼月还没有表态，你们鬼叫个什么劲？”

　　的确，张曼月本想反悔的，当然不是她小气一顿中午饭，而是觉得自己输得太冤了！她不明白华云龙为何如此清楚当时的情节，宛若亲眼目睹一般。

　　华云龙拿话如此一扣，她想找借口反悔也不成了，如果真的找借口反悔，那么自己真的就是抵赖，输了玩小气。

　　心里把华云龙恨得牙痒，狠狠的瞪了男人一眼，对着众人强笑道：“你们放心！张姐从不抵赖！午餐你们就放开肚子吃！这几天你们也辛苦了。就算是慰劳你们吧！”

　　老奸！输了面子还来这手！现在面子也有了，人情也有了……华云龙不得不佩服张曼月的转变如此之快。

　　明明处于劣势的，顷刻之间却反败为胜，高手就是高手。难道这就是商业中所谓的乘势和取势？

　　“云龙，你到底是怎么知道这件事的？”美女虽说输了，诺言也应下了，可心里的还是放不下华云龙的“神通”！

　　这事在她的记忆中，应该没有对任何人说起！她怎么也想不明白，为何自己会输得这样惨？

　　“古天，你知道你方才最大的成功在哪里嘛？”华云龙没有理张曼月，扭头深深的看着一脸沉思的古天。

　　“龙哥，你就别取笑我了！”古天苦着脸，自嘲的摇头道：“刘经理三天的培训全是白费了……”

　　“古天，你的话虽说有道理。可是，你却没有体会到曼月为何要说自己的第一次推销经历！”华云龙走过去，用力的拍拍古天的肩膀，单刀直入的点明道：“你方才的表现已是非常的成功了，第一次能如此表现真的很不错了，唯一的不足就是……”

　　“就是什么？龙哥，你快说啊！”

　　“曼月，还是你来说吧！”

　　“古天，你有此表现，真的不错！正如云龙所说，你的不足之处在于过于急躁，想急于成交，其次是太过直接反驳的对方的话。

　　对此，一定要先顺着对方的话承认自己的错！然后慢慢的，在适当的时候再反驳对方的话！“张曼月那深邃的目光一一扫过众人，沉声再次补充道：”对于客人的异议！

　　那怕他是完全错误的，我接触之初，我们必须全盘的接受对方的观点！

　　顺着对方的话谈论，这样才能让谈话继续下去。否则谈话顷刻中止！没有交谈，离所谓的目标就太远了。交流与沟通才能达成共识，这是成交的先决条件！“

　　众人听得连连点头，全都是若有所思的跟着张曼月向玉星楼走去……